COLD CALLING: WARME CONTACTEN

onlinebedrijf-cold-callIk ken maar 1 ondernemer die warm wordt van koude acquisitie. De meeste ondernemers hebben er een hekel aan. Met cold calling stoor je iemand in zijn dagelijkse bezigheden omdat je iets van hem gedaan wilt krijgen: een afspraak, informatie of iets verkopen. Maar koude acquisitie is nog steeds iets waarmee je – door een paar uur per week te investeren – je klantenkring goed kan uitbreiden. En je zelfvertrouwen vergroten.

Voor veel bedrijven is cold calling niet alleen de beste manier om contact te leggen met nieuwe klanten, maar – als je de techniek beheerst – ook nog eens een verkoopmethode met de meeste vooruitzichten om te scoren. Voor alle twijfelende ondernemers die nog een zetje nodig hebben volgen hier 4 slimme tips om de cold calling methode onder de knie te krijgen.

1  Zorg dat je weet wie je aan de telefoon krijgt
Alhoewel de meeste ondernemers wel weten hoe het wel moet, starten veel van hen nog steeds de cold calling zonder goed voorbereid te zijn, zodat het gesprek al binnen een paar minuten ‘dood’ loopt. Als ondernemer is het van belang om van je prospect te weten: zijn functie, zijn dagelijkse werkzaamheden en waar zitten mogelijk de zakelijke pijnpunten binnen zijn bedrijf en hoe kan jij die voor hem verminderen, wat kan je voor hem doen? In sales heet dat een ‘persona’ van je prospect maken. Als je dat weet kan je – voor je begint met bellen – je al voorstellen wat je gaat zeggen direct na de eerste kennismaking. Dit is belangrijk om uiteindelijk goede relatie met je prospect op te bouwen die uiteindelijk tot verkoop kan leiden.

2  Bedenk altijd een goede reden om een prospect te bellen
Als je aan je cold calling begint, zorg dan ook dat je buiten de functie en aanspreektitel van je prospect ook de structuur van het bedrijf kent. Elke informatie kan je helpen te bedenken hoe jij waardevol voor je prospect en zijn bedrijf kan zijn.
Onderzoek de laatste campagne van het bedrijf en zoek nieuws waarin het bedrijf of hun laatste product of dienst genoemd wordt. Gebruik deze kennis in je cold calling en laat je prospect zien dat je een visie over (de toekomst van) zijn bedrijf hebt. Dit kan je versterken door een speciaal voor dat bedrijf ontwikkelde, of al bestaande, aanbieding te doen. Webinars , ebooks, een R.O.I.-calculator (Return on Investment/Rate of Return in het Nederlands Rendement op een Investering) of white paper maakt het voor je prospect duidelijk dat jij hun bedrijf heel serieus neemt.

3  Probeer altijd een doorverwijzing (referral) te krijgen
Hoofddoel van de cold calling is een zakelijke afspraak krijgen, maar dat is niet altijd realistisch. Niet elk gesprek loopt uit op een afspraak. Maar dat betekent niet dat je het voor niets hebt gedaan. Want lukt een afspraak niet, dan is een doorverwijzing naar een andere prospect echt het een na beste wat je kan krijgen. Waarom? Omdat het betekent dat de deur op een kier voor je staat en niet dicht is. Je hebt je waarde bij het gebelde bedrijf bewezen, ze verwijzen je tenslotte door! Doorverwezen worden naar een ander bedrijf betekent een nieuwe prospect met een nieuwe kans om een afspraak te maken. Vaak leiden deze doorverwijzingen je naar bedrijven die niet op je lijst van te bellen bedrijven stonden. Omdat je bent doorverwezen door iemand die bij het doorverwezen bedrijf bekend is, heb je extra kans dat je daar wel een afspraak krijgt. Immers je bent doorverwezen door een klant of opdrachtgever die zaken met dit bedrijf doet.

4  Cold calling: ook iets voor jou!
Misschien denk je nog steeds dat cold calling niets voor jou is. Maar je hebt vast wel eens in je leven besloten iets aan te pakken, zoals bv gaan hardlopen of stoppen met roken. En dat is je – soms met vallen en opstaan – gelukt. Dat is niet anders met cold calling. Als je eenmaal weet hoe je het moet gaat het niet meer om het aantal telefoontjes dat je pleegt, maar om hoe je uit de gesprekken op de beste manier voor jou en je prospect de beste resultaten kan halen.
Cold calling is de schrik van veel ondernemers. Toch is het een belangrijke tool in het verwerven van prospects. Het levert je ook doorverwijzingen naar nieuwe bedrijven op. Daarmee maak je extra kans op een afspraak!

Thelma VanOordt/www.ontwerpbureau-amsterdam.nl

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

Scroll To Top